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Die ABC Analyse (oder ABC Methode) ist eine betriebswirtschaftliche Analysemethode, die historisch auf H. Ford Dickie und seinem im Jahr 1951 veröffentlichten Artikel „ABC Inventory Analysis Shoots for Dollars, not Pennies“ zurück geht und durch das Pareto Prinzip inspiriert wurde. Die Methode hilft dabei, sich auf das wesentliche zu konzentrieren und kommt damit für viele Anwendungsbereiche infrage.

Die ABC Analyse ist ein Werkzeug für die Prioritätensetzung und hilft in der Betriebswirtschaft dabei, zum Beispiel Waren oder Kunden zu klassifizieren und damit in ihrer Relevanz zu beurteilen.

Üblicherweise kommen im Rahmen der ABC Analyse drei Klassen A bis C zum Einsatz, auch wenn Adaptierungen in der Praxis möglich sind:

  • A: sehr wichtig
  • B: wichtig
  • C: weniger wichtig

Die Idee besteht darin, die gem. ABC Analyse klassifizierten „Objekte“ unterschiedlich zu behandeln. Insbesondere ergibt sich damit die Möglichkeit, beschränkte Ressourcen zielgerichtet und im Sinne des Unternehmens einzusetzen.

Die Kriterienbildung für die ABC Analyse ist dabei flexibel möglich und richtet sich vor allem nach dem Ziel. Für den Erfolg einer ABC Analyse entscheidend ist, dass es hinsichtlich der zu betrachtenden Größe tatsächlich relevante Unterschiede zwischen den Klassen gibt. Hierbei kann die Betrachtung der Lorenzkurve helfen. Vereinfacht dargestellt:  Je stärker die Wölbung der Lorenzkurve ausgeprägt ist, desto größer sind die Unterschiede der Klassen und desto geeigneter ist eine ABC-Analyse. Es ist aber nicht zwingend notwendig, dieses Werkzeug zu benutzen, wenn die Eignung der ABC Analyse offensichtlich ist.

Anwendungsbereiche der ABC Analyse

  • ABC Analyse zur Materialbeschaffung
    Je nachdem wie „teuer“ die Beschaffung des jeweiligen Materials ist (Grundlage ist der prozentuale Anteil der Güter innerhalb der Gesamtbeschaffung), kann eine Fokussierung der Einkaufsabteilung stattfinden. A-Güter sind zum Beispiel die wertvollsten 10% der Güter mit 50-80% des Gesamtvolumens.
  • ABC Analyse zur Personalentwicklung
    Personalentwicklungsmaßnahmen sind, wenn sie gut und richtig gemacht werden, teuer für ein Unternehmen. Daher sollten sie möglichst zielgerichtet eingesetzt werden und nicht mit der Gießkanne verteilt werden. Anhand einer ABC Analyse ist es möglich, Personal anhand definierter Kriterien (zum Beispiel auf Basis von Beurteilungen) einzuteilen und dann gezielt mit Maßnahmen zu unterstützen. So könnte zum Beispiel 80% des zur Verfügung stehenden Personalentwicklungsbudgets für die Top 20% des Personals eingesetzt werden. Möglich wäre aber auch die umgekehrte Sichtweise: 80% des zur Verfügung stehenden Budgets soll in die Mitarbeiter mit den schwächsten Ergebnissen fließen.
  • ABC Analyse zur Steuerung von Marketingbudgets
    In der Regel sind Marketingbudgets sehr beschränkt und sollten daher in die Bereiche fließen, die die größten Potenziale bieten. Eine ABC Analyse kann helfen, die Vertriebsregionen nach Verkaufspotenzialen zu klassifizieren. Der größte Teil des Budgets kann in die Märkte mit den höchsten Potenzialen gesteuert werden.
  • ABC Analyse in der Produkt- und Softwareentwicklung
    Auch hier sind Budgets als Treiber zu sehen. Entwicklungsaktivitäten sollten entweder in die Produkte fließen, die die höchsten Umsätze bringen oder aber in die, die die größten Verkaufspotenziale in der Zukunft bieten. Häufig gibt es zwischen den beiden Bereichen zwar Schnittmengen aber keine Kongruenz.
  • ABC Analyse im Projektmanagement
    Projektgeschäft lebt davon, Ressourcen zeitgerecht und im richtigen Umfang sowie dem benötigen Skill-Level zur Verfügung zu stellen. Zwischen Projekten ergeben sich dabei schnell Engpässe. Eine ABC Analyse hilft dabei, die beschränkten Ressourcen auf die wichtigsten Projekte zu leiten. Die Wichtigkeit kann hergeleitet werden aus dem Umsatzpotenziel aber zum Beispiel auch aus der Dringlichkeit.
ABC Analyse

Einfaches Beispiel und Excel ABC Analyse

Es stellt sich die Herausforderung, dass eine Vertriebsroadshow für das neueste Produkt stattfinden soll. Die Marketingabteilung möchte die Roadshow in den Verkaufsgebieten stattfinden lassen, die im letzten Jahr am besten gelaufen sind. In den mittelstarken Gebieten soll eine abgespeckte Variante stattfinden. Die schwachen Gebiete sollen vernachlässigt werden.

Schritt 1

Es werden die Verkaufsergebnisse der einzelnen Verkaufsgebiete in einer Excel-Tabelle erfasst.

VertriebsregionUmsatz in €
Verkaufsgebiet A53.000 €
Verkaufsgebiet B9.000 €
Verkaufsgebiet C55.000 €
Verkaufsgebiet D12.000 €
Verkaufsgebiet E28.000 €
Verkaufsgebiet F16.000 €
Verkaufsgebiet G26.000 €
Verkaufsgebiet H41.000 €
Verkaufsgebiet I37.000 €
Verkaufsgebiet J2.000 €
gesamt279.000 €

Schritt 2

Sortiere die Verkaufsgebiete nach der Höhe des Umsatzes

Schritt 3

Errechne den prozentualen Anteil des Verkaufsgebietes am Gesamtumsatz.

Verkaufsgebiete nach Umsatz

Schritt 4

Stelle die kumulierten Werte der Umsatzanteile dar.

VertriebsregionUmsatz in €Umsatz in %kumuliert
Verkaufsgebiet C55.000 €19,7%19,7%
Verkaufsgebiet A53.000 €19,0%38,7%
Verkaufsgebiet H41.000 €14,7%53,4%
Verkaufsgebiet I37.000 €13,3%66,7%
Verkaufsgebiet E28.000 €10,0%76,7%
Verkaufsgebiet G26.000 €9,3%86,0%
Verkaufsgebiet F16.000 €5,7%91,8%
Verkaufsgebiet D12.000 €4,3%96,1%
Verkaufsgebiet B9.000 €3,2%99,3%
Verkaufsgebiet J2.000 €0,7%100,0%
gesamt279.000 €100,0% 
Verkaufsgebiete Kumulierte Werte

Schritt 5

Bilde die Klassen. In diesem Beispiel wollen wir die Klassen wir folgt bilden:

  • Klassengrenzen A: TOP 30% (hier sollen Roadshows stattfinden)
  • Klassengrenzen B: 30 – 80% (hier sollen abgespeckte Veranstaltungen stattfinden)
  • Klassengrenzen C: 80 – 100% (hier sollen keine Veranstaltungen stattfinden) Daraus ergeben sich folgende Klassen:
VertriebsregionUmsatz in €Umsatz in %kumuliertKlasse
Verkaufsgebiet C55.000 €19,7%19,7%A
Verkaufsgebiet A53.000 €19,0%38,7%A
Verkaufsgebiet H41.000 €14,7%53,4%B
Verkaufsgebiet I37.000 €13,3%66,7%B
Verkaufsgebiet E28.000 €10,0%76,7%B
Verkaufsgebiet G26.000 €9,3%86,0%C
Verkaufsgebiet F16.000 €5,7%91,8%C
Verkaufsgebiet D12.000 €4,3%96,1%C
Verkaufsgebiet B9.000 €3,2%99,3%C
Verkaufsgebiet J2.000 €0,7%100,0%C
gesamt279.000 €100,0% 
ABC Analyse Beispiel

Die Roadshow-Events finden also in den Verkaufsgebieten C und A statt.

Die ABC Analyse Excel findet ihr hier zum kostenfreien Download.

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